El éxito de las empresas en la pospandemia con la estrategia Direct To Consumer

Perú, julio de 2022. En el marketing y en el retail existen distintos modelos en los que se pueden ofrecer, a los clientes, los productos y servicios. Uno de los que más se usa es el esquema mediante el cual un productor comercializa sus artículos a través de un distribuidor como, por ejemplo, un retailer. Sin embargo, en la pospandemia nuevas modalidades han adquirido cierta popularidad, como es el caso de D2C, conocido como el modelo Direct-to-Consumer, por medio del cual los productores comercializan su productos de manera directa a los clientes, sin la necesidad de un intermediario, ya sea a través de un vendedor, un sitio web propio o un punto de venta también propio.

En la actualidad, las organizaciones se han visto en la tarea de entender que el mercado cambia día a día. Al conocer el impacto que tiene este modelo, EAE Business School decidió reunir a Jaime Palacios, Head of Customer Support de Sinch; Andrés Bayona , Presidente de la Asociación Mexicana de Gas Natural Vehicular, GNC, GNL y Biogás; Pilar Castellanos, Gerente regional de ventas de Infobip, quienes expusieron su experiencia con el D2C en el mercado.

Para Jaime Palacios, Head of Customer Support de Sinch: “Esta estrategia viene a presentarse más fuerte con la digitalización después de la pandemia y consiste en reforzar las ventas directas hacia el cliente”.

“D2C genera disrupción dentro de lo que son los modelos tradicionales dejando al lado los terceros y volviendo cada vez más cercana la marca a los usuarios,” afirmó Pilar Castellanos, gerente regional de Infobip.

Por su parte, Andrés Bayona, presidente de la Asociación Mexicana de Gas Natural Vehicular, GNC, GNL y Biogás, este es un modelo que se ha vuelto “muy importante, que se está aplicando en todos los mercados, no solo para vender servicios”. 

¿Qué beneficios tiene la estrategia Direct to Consumer en comparación con otros sistemas de distribución? 

Jaime Palacios, Head of Customer Support de Sinch, afirmó que “uno de los principales beneficios es reducir costos en temas de inventario. Además, esta estrategia permite tener menos inversión y mejora la experiencia hacía el cliente, porque la hace más cercana, permitiendo que las empresas puedan tener control en los datos de los clientes, lo cual hace que se puedan tomar decisiones en un momento necesario. Esto se debe a que los clientes están cambiando constantemente la forma en la que consume, y las organizaciones deben adaptarse para siempre lograr brindarles una excelente imagen”.

Entendiendo su importancia Pilar Castellanos, gerente regional de Infobip, enfatizó en que: “hoy tenemos un campo generacional importante, como lo son los Millennials, Centennials, y pronto la generación Alfa. Estas generaciones buscan experiencia, se movilizan de marca en marca por no tener una pronta respuesta o cercanía. Esto se debe a que desde pequeños han estado conectados a los aparatos tecnológicos y así tienen la información y lo que necesitan a la mano. El tema de los influenciadores viene en aumento y se volvieron ese canal de venta, al ser referentes para los jóvenes”. Como lo menciona Castellanos para nadie es un secreto que los canales de comunicación cambiaron, por eso “el reto está en generar confianza en los consumidores, al tener una cercanía con ellos es fundamental hoy en día”, complementó Andrés Bayona , Presidente de la Asociación Mexicana de Gas Natural Vehicular, GNC, GNL y Biogás. “Porque la venta directa ayuda a conectar la parte emocional y sentimental entre cliente y consumidor. También permite tener una rápida retroalimentación del producto, de esta manera se puede mejorar y darle siempre lo mejor al cliente”, agregó.

De la mano de los expertos se resaltan los siguientes tips para implementar la estrategia Direct to Consumer en el negocio:

1. Usar el sistema B2C, creando estrategias de comunicación basadas en el usuario y sus necesidades
2. Hacer uso de chatboots y redes sociales como canales de ventas llevando experiencias a los clientes.
3. Integrar todos los canales para hacer sentir escuchado el cliente.

En conclusión, el Ernesto Fuentes, moderador y docente de EAE Business School: “Esta estrategia permite también tener una analítica de datos que nos ayuda a expandir el negocio, a saber, qué productos o servicios son los que más se venden y cómo mejorar los que no tienen gran impacto para nuestros clientes “.

Joselyne Torres

PRLatam